En este artículo hablaremos de la importancia del posicionamiento frente a la competencia, especialmente para negocios online.
Para el año 1982, el concepto posicionamiento pasó a ser parte del vocabulario del marketing, esto gracias a Al Ries y Jack Trout y su libro Posicionamiento: La Batalla por su mente. Aunque ciertamente, la palabra ha sido utilizada en el pasado para referirse a la colocación de los productos de una empresa en una tienda, supermercado u otro tipo de comercio, con la intención de que este estuviera ubicado a la altura de los ojos del cliente.
Sin embargo, los autores que te mencionamos le dieron otro giro a este término, asegurando que el posicionamiento no es el lugar donde se posiciona un producto en las estanterías de un supermercado. Posicionamiento es en realidad el cómo actuamos sobre la mente del consumidor y que relevancia tenemos en comparación con los demás.
Para poner un ejemplo, la marca de automóviles Volvo le dice al consumidor que es el fabricante de los «coches más seguros», en BMW asegura que en sus vehículos tendrás «el placer de conducir», mientras que Porsche nos dice que son el mejor fabricante de «automóviles deportivos pequeños en el mundo».
La realidad es que el posicionamiento frente a la competencia sirve para poder distinguir un producto y poder relacionarlos con aquellos atributos que son deseados por el consumidor. Para lograr esto, es importante tener una idea realista de la opinión de los clientes sobre el producto o experiencia que ofrece la empresa y además conocer qué quieren los clientes de aquello que ofrece la empresa y también tener claro lo que se desea que los clientes piensen de nuestros productos y ofertas y de los de la competencia.
Básicamente, la posición de un producto va a depender de las cualidades y los atributos más importantes para nuestro consumidor meta.
En este blog vamos a hablar en específico sobre el posicionamiento frente a la competencia; en qué consiste, cómo se gestiona y las estrategias y consejos relacionados a este tipo de posicionamiento, para que puedas gestionar una buena campaña para los servicios y productos que ofrece tu negocio, o que, al momento de contratar un experto en la materia, ya tengas las ideas claras sobre lo que quieres que sea tu estrategia de posicionamiento.
Posicionarse en las redes sociales
Actualmente en el mercado que nos desenvolvemos, el poder o la imagen que tiene la competencia va a depender de la importancia que tenga la empresa. El líder suele ser el preferido del mercado, pero también lo pueden ser los segundos y los terceros, aunque esas preferencias van disminuyendo según el nivel de importancia.
Para poder posicionarse en la mente del consumidor, es importante saber cómo está nuestra competencia. Igualmente, debemos saber cómo está nuestra competencia, también hay que entender cuál debe ser la manera más adecuada de compararnos con ella.
El autor, profesor y experto en marketing David Aaker, plantea una forma sistémica sobre cómo posicionarse. A continuación, presentaremos algunas estrategias que son altamente efectivas que pueden ser definidas como los tipos de posicionamiento o la forma correcta de cómo posicionarse por encima de tus rivales.
El posicionamiento respecto a la competencia
Hay dos razones fundamentales por las cuales suele ser importante posicionarse haciendo alusión a la competencia. La principal es que se vuelve mucho más sencillo comprender algo, cuando lo asociamos con algo que ya conocemos. Lo segundo es que no es tan relevante, cuan importantes los clientes crean que es un producto, sino que el cliente entienda que el producto es igual de bueno o mejor que el de la competencia.
Posicionarse sobre la competencia puede ser una forma excelente de posicionamiento basado en una característica o atributo específico, sobre todo cuando hablamos de precio y calidad. Podemos tomar como ejemplo el caso de Philadelphia que ha logrado posicionarse como el queso de untar por excelencia, tanto así que cuando se hacer referencia a este tipo de queso, es su nombre el que sutiliza.
En los productos que son puntualmente complicados de posicionar, como el licor, es necesario que se haga referencia a un competidor, esto se hace para que el cliente pueda tener una referencia sobre los sabores y el tipo de licor que debe esperar.
Posicionarse en función a la competencia se basa en explotar y aprovechar los atributos y las ventajas que tienes frente a la competencia. Esto se basa en los hábitos que tienen los clientes para relacionar y comparar al momento de realizar una compra y su objetivo principal es estar mejor posicionado que la marca que lidera.
No siempre vamos a poder estar posicionados por encima de la competencia, y es por esto que de esta estrategia de posicionamiento se producen dos variaciones:
- Posicionarse como número uno: Está más que claro que el que se posiciona primero, no lo hace basándose en su competencia, no obstante, es importante hablar sobre el posicionamiento del líder, antes de comenzar a hablar sobre la competencia, pues este es el que va a marcar la pauta en el mercado. Un ejemplo de esto puede ser el cereal Corn Flakes de Kellogg´s o las servilletas Kleenex.
Al momento de posicionarse en la mente del consumidor, está estadísticamente comprobado que quien lo hace primero, consigue el doble de participación del mercado con relación al segundo, y duplicará la participación sobre el tercero en el mercado.
Cuando los líderes del mercado saben manejar bien su liderazgo, pueden mantenerse posicionados en la cima durante muchos años, como por ejemplo Coca-Cola.
- Posicionarse como el número dos: Muchas empresas se han dado que cuenta que estar posicionados como el número dos puede resultar ser una ventaja y poseer un nicho competitivo. Una de las formas para posicionarse como el número dos puede ser la de hacerlo como inferior o diferente al que marca las pautas, es decir, al que está en el primer lugar.
El estar en segundo lugar puede ser una opción fundamental para estar en el mercado y también más económica. Un ejemplo es la Pepsi en comparación con la Coca-Cola.
